【連載】信頼できる業者や担当者を通じて投資をすることが成功の秘訣である vol. 1

読者の皆さまは、不動産投資に限らず、住宅購入や何か大きな買い物をする時、「どこ（会社）」で「誰（担当）」から買うかによって購入の決断をされたことが一度はあるのではないでしょうか？より正確にいうと、売主と直接接点を持つ機会は少ないことを考えると、仲介会社やコンサルティングサービスの一環で情報提供をしてくれる会社の選択です。今日は、この選定が投資の成功要因の重要な一部であるというテーマです。

一般的な消費者の購買決定プロセスとして有名なものに、コトラーの購買決定プロセスというものがあります。これらに、不動産投資をする際の行動を当てはめて考えてみます。

⒈ 問題認識　「何かに困っている」「何かが必要だ」

経済的に豊かになるために、今の資産を保全するために、漠然とした将来の不安に備えるために、何からどう取り組もうか・・

⒉ 情報探索　「問題解決のための情報収集」

プラベートバンカーや成功している経営者に話を聞いてみよう。新聞や本から、インターネットからの情報もみてみよう。代表的な投資先は、株式、債券、不動産が代表的なもののようだけど、今は日本国内だけでなく海外への投資も身近になってきているようだ・・

⒊ 代替品の評価　「選択肢から対象を絞る」

海外の不動産が自分には向いていそうだ。株に比べると、値動きが小さく、ローンも使えてレバレッジ効果も得れるし、アメリカなど一部の国では不動産価格は安定的に成長し続けていると聞く。日本円だけでなく、ドル建てというのもプラスだ。10年後を見据えて投資するとして、アメリカの不動産に投資してみよう・・

⒋ 購買決定　「絞った対象の最終検討」

どういう切り口で対象を絞ろうか。すぐに浮かぶ要素としては・・、①予算、②地域、③街、④用途も大事だけど、まず⑤相談相手を選ばないと・・

⒌ 購買後の行動　「購買した商品の評価とフィードバック」

既にアメリカに投資をしている先輩の意見を聞き、A業者にお願いした。先輩の担当のBさんは経験も知識も豊富で頼りになるが、自分の担当のCさんは人がいいけど自分のほうが投資に詳しいな・・

このケースをモデルに考えてみると、どこの誰からの情報に頼って投資の意思決定をするかで、最終的な投資対象が決まり、投資後のコミュニケーションも誰とメインで行うかが決まっています。業者の選定は先輩へのロイヤルティも働いて決定したが、担当者は業者から指名されてきた方と取引をし、先輩と同じ担当者でないことで同じ満足感は得れていません。

不動産会社の実績や評判が良かったとしても、当然ながら担当者のスキルや経験には差が生じています。「誰から買うか」は、何にも優先して拘りたいポイントです。極端に言ってしまうと、評判の悪い不動産会社でも、良い担当者に恵まれれば、スムーズに良い投資を実現することもできます。